Ако сте чули труизам: „Изградите бољу замку за мишеве и свет ће вам пробити пут до врата“, чули сте мантру о пословању оријентисаном на производе. Производно оријентисана предузећа успевају јер покушавају да задовоље постојеће потребе на тржишту, уместо да покушавају да створе потребу.
Оријентисано на производ у односу на продају
Компанија оријентисана на производ ствара производе и услуге само након пажљивог проучавања и интеракције са својим циљним купцима. Покушава да повећа продају нудећи купцима оно што осећају да им треба. Продајно оријентисана компанија користи жеље или тежње за продајом производа. Према Заиста, они се више обраћају жељама, а не потребама.
На пример, произвођач тениских рекета оријентисан на производ тежи продаји додавањем нове технологије у своје оквире која додаје снагу, повећава контролу или смањује шок на лакту. Продавац рекета који је оријентисан на продају потписује врућег професионалног тенисера као жиранта, користи дивље козметичке производе на својим оквирима, нуди посебне понуде и креира огласе са секси сликама и графикама.
Неки маркетиншки гуруи преокрећу дефиниције ових пословних стратегија. Они задовољавају потребе потрошача стварањем производа који задовољавају њихове потребе тржишно оријентисан приступ. Фокусирање на развој производа - стварање нових карактеристика и побољшање квалитета - дефинишу као приступ оријентисан на производ.
Тешко је замислити смисао да се физички квалитет ваших производа учини главним фокусом ако ваш производ не задовољава потребе вашег циљног купца боље од производа вашег конкурента.
Боље истраживање тржишта
Једна од предности коришћења приступа малом предузећу оријентисаног на производе је та што не морате да погађате шта купци желе. Можете да користите фокусне групе, анкете, анкете и друга истраживања тржишта да бисте натерали купце да вам кажу како да направите свој производ.
Можда ћете открити да су купци задовољни квалитетом постојећих производа на тржишту, али желе нижу цену или бољу корисничку услугу. Откривање тих додатних продајних места део је вашег процеса развоја производа.
Још један начин да сазнате које карактеристике производа и предности купци желе је да погледате своје конкуренте да бисте видели шта нуде и како се рангирају на вашем тржишту.
Смањен ризик
Када лансирате производ покушавајући да створите потражњу на тржишту, кладите се на психолошку реакцију потрошача. Нису тражили од вас (или било кога другог) ваш производ или његове предности.
Многи власници малих предузећа не могу себи приуштити да ангажују висококвалификоване фирме за истраживање тржишта за спровођење анкета и фокус група. Уместо тога, ови власници предузећа се за нове идеје ослањају на мишљење неколико сталних купаца или интерног особља.
Предности од психолошке продаје
Када знате које специфичне погодности купци желе у производима, можете одредити зашто и продати предности својих производа и услуга, а не само функције, објашњава часопис Инц.
На пример, произвођачи аутомобила који интервјуишу мајке и открију да желе бочне ваздушне јастуке, технологију упозорења на пад и резервне камере знају да овај циљни купац вреднује сигурност у њеном аутомобилу или комбију. Годинама су произвођачи аутомобила као главне предности продавали престиж, младост, приступачност и поузданост и дизајнирали производе који их нуде.
Улога продајног особља
У компанији која је оријентисана на производ, продавци су саставни део процеса развоја производа. Не чекате док не одлучите да додате нови производ или дорадите постојећи да бисте довели своје продавце. Претходно их доведете како бисте сазнали шта чују од купаца, који су приговори који доводе до одбијања и друге чињенице о вашим производима и производима конкуренције.
У продајно оријентисаној компанији, продавци желе промотивну и ценовну подршку. Нарочито у подешавањима од предузећа до потрошача, продавци желе да имају могућност „договора“. На пример, у штампаном магазину продавци често желе да понуде 25 одсто, да купе један-на-један, бесплатне везе до веб страница или транспаренте и бесплатно покривање у боји или уредништво ако компанија купује оглашавање.
