Трошкови продаје и административни трошкови део су продајних, општих и административних (ПСА) трошкова које компанија користи за пословање. Ови оперативни трошкови не укључују трошкове продате робе (ЦОГС). Иако су део исте категорије биланса успеха, рашчлањивање ових поткатегорија даје пословним лидерима увид у мере контроле трошкова. Предузећа разматрају трошкове продаје у поређењу са осталим административним трошковима како би утврдила да ли компанија правилно користи ресурсе за особље и маркетинг.
Дефинишите трошкове продаје
Кад год се производ или услуга продају, постоје трошкови повезани са активностима које доносе приход од продаје. Да би се сматрао трошком продаје, трошак мора бити директан трошак, као што је плата продајног представника, провизија, бенефиције, путовање и било који смештај у складу са продајом. Ово се утврђује на продајном месту. Спровођење и испуњење продаје не сматрају се трошковима продаје.
На пример, ако компанија продаје соларне панеле, трошак продаје није трошак производње соларне плоче нити уградња соларне плоче. То су строго трошкови особе која се вози до комшилука и проводи дан куцајући на врата док не нађе некога да купи панеле. Плата тог продавца, провизија, километража и паркинг спадају у трошкове продаје.
Дефинисати административне трошкове
Биланси успеха сврставају опште и административне трошкове у једну категорију. Општи и административни трошкови су сви трошкови који нису повезани са продајом и нису повезани са израдом производа. Ови трошкови укључују режијске трошкове за вођење главне канцеларије, маркетиншко, извршно и помоћно особље, као и све трошкове дистрибуције.
На пример, иста компанија за соларне панеле има опште административне трошкове у облику закупа централне канцеларије, административног особља и запослених у инсталацијама. Комуналне услуге, осигурање, канцеларијски материјал и трошкови повезани са управљањем сматрају се општим и административним трошковима.
ЦОГС не продају трошкове
Трошак који није урачунат у трошкове продаје или административне трошкове је ЦОГС. ЦОГС су сви трошкови плаћени у стварању продатог производа. То укључује закуп производних погона и запослене и залихе које се користе за производњу производа. Одржавање ЦОГС-а под надзором захтева куповину залиха на велико, проналажење ефикасне радне снаге и могућност да се производ без одлагања однесе у складиште по разумној цени.
На пример, компанија која продаје соларне панеле има производни погон који их производи на Тајвану. Трошкови закупа, радне снаге и залиха за израду соларних панела су ЦОГ-ови. Чак се и трошкови превоза и транспорта за доношење соларних панела до америчког складишта сматрају делом ЦОГС-а. Достава купцу сматра се делом трошкова дистрибуције, који је део општих и административних трошкова.
Значај диференцијације
Добри менаџери разумеју како свака од ових категорија трошкова утиче на укупну профитабилност компаније. Када продаја опада, менаџер мора да узме у обзир где се новац троши и да ли се троши на местима где то не треба бити. Спровођење контрола трошкова може значити смањење административних трошкова смањењем помоћног особља уз преусмеравање маркетиншких напора. Такође се могу извршити прилагођавања ЦОГС-а у настојању да се смање трошкови производа и повећа маржа добити.
Ефикасно вођена компанија максимизира производњу и продајну производњу у односу на оперативне трошкове, који укључују продају и административне трошкове. Када излаз премаши оно што продајни тим продаје, или треба успорити производњу или увести промене како би се створила већа продаја и смањили општи трошкови док компанија не пронађе тачку оперативног биланса. Пословни лидери затим примењују стратегије док прате напредак.
