Један од стубова сваке маркетиншке кампање су цене. Долази одмах уз развој производа, његово позиционирање и место где се продаје. Када је реч о стратегији смањења цена _, _ имате неколико могућности. Можете или привремено да смањите цену, што би био попуст, или да трајно смањите цене. И привремене и трајне стратегије смањења цена имају своје предности и недостатке.
Зашто су цене толико важне?
Како год изгледао ваш маркетиншки микс, део њега ће бити постављање правих цена за ваше производе. Као и сваки студент који се у школи бави маркетингом и они ће вам рећи да је цена један од темеља маркетинга.
Коју год цену да поставите, она ће бити важан фактор у многим стварима: обиму продаје, добити, чак и начину на који се доживљава ваш бренд. У ствари, важност одређивања цена је толико велика да су многи произвођачи препоручили малопродајне цене које очекују од својих продаваца. Неки од њих иду чак до постављања доње и горње границе цене.
Важност цена
Продавачи у малим предузећима схватају важност одређивања цена, због чега понекад привремено одређују попусте за своје производе. Ово је обично ефикасна краткорочна тактика која помаже повећању продаје и обично се користи заједно са дугорочним ценама и укупним маркетиншким стратегијама.
Много банака на клијенту коме циљате смањењем цена и конкуренцијом против које се суочавате. Ако одиграте своје карте како треба, на крају бисте могли да повећате обим продаје смањењем цена, а можда ће вам порасти и добит. С друге стране, неосмишљено смањење цена може на крају оштетити ваш бренд и учинити вас мање конкурентним на тржишту.
Однос између цене и перципиране вредности производа
Постављање одређене цене за ваш производ не односи се само на то да га купци учине приступачним. Такође игра а пресудна психолошка улога у вредности вашег производат како га вреднују потрошачи. Начин на који цените своје услуге или производе директна је комуникација са купцима, која им говори колико вреде ваши производи и ваш бренд. Њихова перцепција тренутно се ствара у умовима потрошача.
Цене високе и ниске
Ако одлучите да свој производ или услугу цена буде нижа од конкуренције, тада шаљете другачију поруку у зависности од тога ко слуша. Купцу који вреди кажете да кажете да су ваш производ или услуга повољни у поређењу са конкуренцијом.
Врхунском купцу који тражи производ или услугу због којих ће се осећати као да су део ексклузивног клуба, кажете да су ваши производи или услуге инфериорног квалитета. Чињеница да готово свако може приуштити оно што продајете чини га вулгарним, што их плаши од ваше радње. С друге стране, такав купац ће највероватније пожурити да купи ваш производ или плати вашу услугу ако га високо цена, једноставно зато што порука коју добијају је да нудите ексклузивно луксузно добро.
Такође можете комбиновати цене са другим елементима како бисте учинили да ваш производ или услуга изгледају атрактивно. На пример, можете да поскупите и побрините се да нудите врло добру корисничку услугу или да додате ексклузивне функције производу. То су облици додавања вредности и оправдавају високу цену коју наплаћујете за свој производ или услугу.
Питање добити
Под претпоставком да ће ваши трошкови остати исти, снижавањем цена такође повећати продају смањује профитну маржу зарађујете на свакој јединици коју продате. С друге стране, већину времена ниже цене ће довести до већег обима продаје, што може надокнадити нижу профитну маржу.
Понекад ће повећање цене вашег производа или услуге довести до већих профитних маржи, али ће смањити обим продаје. Ако имате среће или се брендирате на прави начин, повећање цене може довести до тога да потрошачи ваш производ или услугу схвате као већу вредност, што може довести и до повећања профитне марже и продаје. Већину времена, мора се направити нека врста трговине, без обзира да ли снижавате или повећавате цене. Бирате између већег обима продаје и веће марже профита.
Добра пракса је тестирање еластичности потражње за вашим производима у различитим регионима пре него што промените цене. То можете учинити спровођењем анкета или тестирањем нових цена на новом циљном тржишту. Ово ће вам рећи која цена одговара вашем производу или услузи.
Правни аспект
Цена коју одредите за своје производе може имати много утицаја на то колико се добро такмичите са другим предузећима у индустрији. Такође може утицати на то како су друга предузећа у индустрији способна да се такмиче са вама.
Рецимо да сте посебно велики играч на тржишту и да контролишете лавовски удео на тржишту. У том случају, обим ваше продаје је тако велик, а трошкови тако ниски да вероватно можете преживети ниже профитне марже, што вам олакшава спуштање цена и даље остајање у игри. Ако су ваши конкуренти знатно мањи од вас, ово ће им бити веома тешко да се такмиче јер неће моћи да остваре профит.
Снижавање цена ради елиминисања конкуренције
Таква тактика такође ће подићи баријере за улазак на то тржиште, чинећи да се почетни трошкови повећавају, јер ће нове компаније морати да спусте цене упркос томе што имају веће опште трошкове (оне не уживају исту економију обима као ви).
Овде можете видети да је сасвим могуће да велика компанија неправедно користи ову стратегију, снижавајући цене како би елиминисала конкуренцију, само да би подигла цене кад конкуренција нестане. Ово је познато као грабежљиво одређивање цена и има правне последице ако се на њега гледа као на кршење антитрустовских закона.
Данас предузећа ретко иду у такве крајности. Уместо тога, користили су ублажену верзију стратегије познату као лидер губитка. Они продају одређену ствар или одређене предмете са губитком како би привукли купце који ће заузврат купити друге профитабилне предмете.
Аспект новчаног тока
Понекад бисте се могли заглавити у статичном инвентару и требати да га се решите. Инвентар представља везани новац и није велика помоћ новчаном току вашег предузећа ако само седи тамо. У таквим случајевима је обично добра идеја да се цена попусти како би се инвентар покренуо. У неким случајевима чак има смисла продати га са губитком. Ово побољшава ваш новчани ток када немате довољно новца и омогућава вам да тај новац усмерите на друге делове пословања.
Бољи новчани ток
Са бољим новчаним током моћи ћете да купите бољи инвентар који ће вам донети већи профит. Можете га користити и за брендирање и маркетинг, а настала будућа добит надокнадиће губитке настале продајом залиха.
Ако је ваше пословање сезонско, током ван сезоне можете смањити цене да бисте повећали продају. Ово вам може помоћи да побољшате новчани ток док не почне следећа сезона.
