Дисонанца у маркетингу узрокује сукоб или напетост код потрошача с обзиром на куповину производа. Ово је обично непријатан осећај за потрошача и обично доводи до тога да купац новац однесе другде или да се каје због куповине. Трговци настоје да елиминишу дисонанцу и подстакну позитивне емоције приликом куповине својих производа. То доводи до дуготрајнијих пословних односа и повећава шансе за поновљене куповине у будућности.
Дефиниција когнитивне дисонанце
Когнитивна дисонанца се јавља када се појави напетост између човекових ставова или уверења и одлуке која је у супротности са оним постојећим начинима размишљања. Психолошки феномен се такође јавља када особа бира између две једнако атрактивне или једнако незанимљиве опције. Према веб локацији Пословног речника, најчешћи пример когнитивне дисонанце у пословном свету је појава „кајања купца“. То се дешава када потрошач донесе одлуку о куповини предмета и убрзо након тога искуси кривицу због избора питајући се да ли је други једнако привлачан артикал могао донети веће задовољство.
Маркетинг и дисонанца
Когнитивна дисонанца се може појавити у више линија производа, као и у производима конкурената. Тржници раде на сузбијању дисонанце пружајући потрошачима начине да сузе избор производа и одвоје производе од конкуренције. Оглашавање и промотивне кампање могу помоћи повећању поверења потрошача у куповину производа и смањити шансе за кајање купца због чега потрошачи могу да врате производе у корист производа које нуди конкуренција.
Алати за борбу против дисонанце
Маркетиншке кампање могу покушати да управљају сумњама потрошача у куповину производа помоћу информативног оглашавања. То омогућава трговцима да уведу сведочења и независне студије које потврђују квалитетну конструкцију и карактеристике производа компаније. Трговци такође могу да користе убедљиви маркетинг, укључујући хумор или појављивање познатих у рекламама, као средство за подстицање потрошача да позитивне емоције повежу са куповином производа компаније. Када се потрошачи осећају добро због куповине производа компаније, мања је шанса да ће доћи до дисонанце.
Управљање процесом куповине
Купац може доживети кајање због куповине производа у било ком тренутку искуства продаје, укључујући и након што потрошач донесе одлуку о куповини. Трговци настоје да побољшају емоционални статус купца уверавањем услуга након куповине, укључујући гаранцију враћања новца или бесплатну услугу производа током читавог живота куповине. На пример, многи ауто салони широм земље одржавају одељења за сервисе да би вршили поправке возила и нудили бесплатне безбедносне прегледе возила купљених преко дилера све док су аутомобили на путу. Ови подстицаји могу компаније одвојити од конкурената и омогућити купцима да донесу мање стресне одлуке о куповини.
