Процес доношења одлуке о пословној куповини укључује пет различитих фаза. У свакој фази могу бити укључени различити доносиоци одлука, у зависности од трошкова и стратешке важности куповине. Да бисте се успешно кретали кроз поступак доношења одлуке о куповини, треба да наведете праву врсту информација и осигурате да ваши продајни представници контактирају праве доносиоце одлука. Такође можете ојачати свој положај нудећи купцима савете и смернице у свакој фази - процес познат као консултативна продаја.
Савет
Пет фаза процеса одлучивања о куповини предузећа су свест, спецификација, захтеви за предлоге, процена и, коначно, слање поруџбине.
Свест и препознавање
Процес започиње када компанија идентификује потребу за куповином. Можда ће желети да замени постојећу ставку, допуни залихе или купи нови производ који је управо доступан на тржишту. Такође можете подстакнути потребу које компанија можда није свесна саветујући их о проблемима и изазовима са којима се суочавају друге компаније у њиховој индустрији.
Тим за куповину следећи пут сарађује са одељењем за подношење захтева како би се утврдио захтев. Ваш продајни тим може у овој фази пружити савете и смернице нудећи папире за расправу или позивајући доносиоце одлука на радионице или семинаре на ту тему.
Спецификација и истраживање
Када се тим за куповину договори са захтевима, он припрема а детаљна спецификација која одређује количине, перформансе и техничке захтеве за производ. Ваш продајни тим може подржати ову фазу саветујући тим за куповину о најбољим праксама или сарађујући са тимом за куповину како би развио спецификацију. Тимови за куповину затим користе спецификацију за тражење потенцијалних добављача. Они могу да претражују Интернет како би пронашли производе или компаније који одговарају њиховим спецификацијама, па је важно да ваша веб локација садржи кључне речи које одговарају потребама производа или услуге ваших купаца.
Захтев за предлоге
Када тим за куповину идентификује потенцијалне добављаче, то тражи детаљне предлоге добављача. Тим може издати званични документ познат као захтев за предлог, или може изнети захтеве и позвати потенцијалне добављаче да направе презентацију или предају понуду. Ако производ или услуга имају прецизне спецификације, тим за куповину може једноставно затражити цитирање цена. Ако је производ сложенији, може затражити предлоге о томе како би добављач задовољио потребе.
Процена предлога
Тим за куповину процењује предлоге добављача против критеријума као што су цена, перформансе и вредност за новац. Поред процене производа, добављача процењују и на факторе као што су корпоративна репутација, финансијска стабилност, техничка репутација и поузданост. У овој фази можете утицати на достављање информација о компанији, студија случаја и независних извештаја који преиспитују вашу компанију и производе.
Процес наруџбе и прегледа
Пре него што тим за куповину наручи изабраног добављача, они преговарајте о цени, попусту, финансијским аранжманима и условима плаћања, као и потврђивање датума испоруке и било које друге уговорне ствари. Када је поруџбина довршена и испоручена, тим за куповину може додати нову фазу прегледом перформанси производа и добављача. Ова фаза може укључивати изрицање казнене пријаве ако производ не испуњава договорене спецификације.
