Чини се да су многи пословни професионалци спремни да прихвате признање за изреку: „Када покушате да продате свима, на крају не продајете никоме“. Изреку можете пронаћи на веб локацијама широм пословног и маркетиншког континуума, што би требало нешто да вам каже: Изрека садржи много истине, посебно за власника малог предузећа, чији успех, ако не и опстанак, лежи у разликовању његовог пословања.
Нема сумње да сте већ скицирали профил свог идеалног купца, макар само зато што сте на то били позвани док сте писали пословне и маркетиншке планове за своје пословање. Међутим, у неком тренутку желите да прецизирате и објасните тај профил стварањем профила циљног тржишта и изјаве о позиционирању. Вредност предузимања ових вежби може се свести на једну реч: детаљ. На крају ћете имати више детаља о свом идеалном купцу него што сте можда мислили да је могуће. Само гледај.
Ваш идеални купац држи кључ
Вероватно сте већ добро започели профил циљног тржишта. Можда сте га поднели под „идеалан профил купца“, „пример профила циљне публике“ или „примери демографије циљног тржишта“. Покушајте да не заглибите у семантици, мада је то лако учинити маркетингом.
Требате сазнати све што можете о идеалном купцу - особи која ће највероватније купити ваш производ или услугу. Добро знате да када покушате да продате свима, на крају никоме не продате. Дакле, ваш циљ је да откријете што више можете о свом најбољем купцу, идеалном купцу - а не о свом конкуренту или купцу за којим желите да се бавите за пет или 10 година. Ваше пословање зависи од дубоког разумевања ко је ваш идеални купац данас. Када то постигнете, саветује Дигитал Бранд Блуепринт, можете:
- Потпуно разумејте жеље и потребе вашег идеалног купца
- Откријте како можете испунити те жеље и потребе као нико други
- Ефикасно комуницирајте са овим купцем
- Стручно циљајте своје маркетиншке напоре
Још једна корист се подразумева: Нећете трошити своје драгоцено време и новац на маркетинг „свима“.
Развијте свој профил у пет корака
Ваш маркетиншки план можда већ укључује неке демографске примере циљног тржишта. Можда сте започели поступак шаблоном профила циљне публике који садржи мноштво питања. Управо ту желите започети процес стварања профила циљног тржишта, који се састоји од пет корака:
- Описивање основних демографских података вашег идеалног купца
- Објашњавање њихових потреба, жеља, проблема и особина личности
- Мапирање фаза кроз које пролазе док купују
- Усклађивање својих циљева с њиховим циљевима тако да можете комуницирати да сте на истој страници
- Израда стратегије за досезање ових купаца
Направите прва три корака
Прво, ваша основна демографска категорија треба да садржи:
- Старост
- Образовни ниво
- Пол
- Приход
- Брачно стање
- Националност
- Број деце
- Политичка припадност
- Професија
- Верској припадности
У овом тренутку требало би да се појави слика која ће постати јаснија када пређете на други корак и зађете у личност и начин живота вашег идеалног купца. Сада ћете кренути у срж онога што је познато као психографија, која обично не долази брзо и лако. Они се могу појавити с временом док дорадите и ажурирате профил циљног тржишта током животног века вашег пословања. Међутим, поступак можете започети схватањем:
- Како ваши идеални купци проводе слободно време?
- У којој врсти активности уживају ваши купци?
- Са којим врстама проблема се суочавају ваши идеални купци? Који су најхитнији проблеми?
- Како би ваше предузеће могло да представи решење за ове проблеме?
Утврђивање циљева, тежњи и вредности вашег идеалног купца може потрајати највише времена, што има смисла, јер многи људи не желе да деле такве приватне детаље док се не осећају пријатно у томе. За сада учините најбоље што можете и означите све празнине како бисте их касније могли попунити.
Трећи корак такође може потрајати, али желите да знате како се идеалан купац приближава и одвија кроз поступак куповине, који обично укључује:
- Утврђивање потребе
- Тражење информација
- Оцењивање алтернатива
- С обзиром на куповину
- Куповина
- Формулирање процене након куповине
Осим ако потрошач не изврши хитну куповину - на пример бојлера - ретко је да било који купац прође кроз процес без бар једне паузе. Ваш идеални купац, као и многи други, можда ће потрошити највише времена на процену алтернатива. Само ово је динамична информација коју треба имати; само замислите како бисте могли да уобличите маркетиншке иницијативе како бисте своју компанију поставили као најбољи избор.
Подузмите следећа два (или три) корака
Четврти корак у стварању профила циљног тржишта подвлачи још један маркетиншки труизам: купци нису створени једнаки. Неки могу једном да купе од вас и никад се више не врате. Други се могу појавити само када понудите промоцију или попуст. Дакле, усклађивање ваших пословних циљева са вашим идеалним купцем може потрајати. Ако продате скупи висококвалитетни производ, попут уграђених базена, ваш профил ће изгледати веома различито од власника малог предузећа који поседује продавницу витамина и нада се да ће свог идеалног купца видети сваке четири недеље док буде имао залихе за месец.
Једном када сазнате ко је ваш идеалан купац, шта му је важно, шта му треба и како се уклапате, требало би да буде лакше осмислити маркетиншку стратегију - пети корак. Очекујте неке покушаје и грешке у овој фази јер постоји неколико покретних делова за које је потребна калибрација:
- Како им привући пажњу?
- Како им задржавате пажњу?
- Како их усмеравате према својој понуди?
- Како да их учините лојалним купцима који вам се враћају изнова и изнова?
У овом тренутку можда ћете бити забринути због не само једне празнине у профилу вашег циљног тржишта, већ неколико њих. Уместо да развијете „парализу анализом“, решите проблем једном победничком тактиком. Оберло препоручује: Испитајте их. Ласкајте им тоном да бисте их боље упознали и питајте их директно за информације које су вам потребне да бисте их боље послужили. Овај потез треба да им привуче пажњу, а нуђење захвалног поклона требало би да им помогне да се сете вашег интереса.
Пређите на изјаву о позиционирању
С вашим циљаним тржишним профилом у руци, ваша изјава о позиционирању даје завршни додир: како ваш производ или услуга испуњава главне потребе или жеље вашег идеалног купца. Његова сврха - и вредност - треба да буду јасни. Према Хубспот-у, „Изјава о позиционирању делује као начин да се предлог вредности пренесе идеалним купцима бренда, док истовремено прозива идентитет, сврху и препознатљиве карактеристике бренда“.
Ова кратка и незаборавна изјава треба да одражава ваше разумевање вашег:
- Циљно тржиште
- Тржишна категорија
- Тачка бола купца
- Обећање бренда
- Идентитет бренда и вредности
- Мисија
Изјава о позиционирању треба да садржи, ако не и да се хвали:
- Ваше веродостојно обећање о томе шта можете пружити
- По чему се ваше пословање разликује од других, иначе познатог као ваш диференцијатор
Писање није лако ни професионалним писцима, па ако се борите за инспирацију, размотрите изјаве о позиционирању две познате компаније:
- Амазон: „За потрошаче који желе да купе широк спектар производа путем интернета брзом испоруком, Амазон нуди јединствено место за куповину на мрежи. Амазон се издваја од осталих Интернет продаваца својом опсесијом купаца, страшћу за иновацијама и посвећеношћу оперативном изврсност. "
- Нике: „За спортисте којима је потребна висококвалитетна, модерна спортска одећа, Нике купцима нуди спортску одећу и ципеле врхунског квалитета направљене од најквалитетнијих материјала. Њени производи су најнапреднији у индустрији спортске одеће због Никеове посвећености иновације и улагање у најновије технологије “.
Скините део притиска са себе и очекујте да ћете проћи кроз неколико нацрта пре него што изнесете изјаву о позиционирању која све говори. Између ове изјаве и профила вашег циљног тржишта, можда ћете бити спремни да напишете сопствену мантру: „Само неопрезни типови покушавају да продају свима. Када препознате свог идеалног купца, предузели сте огроман корак ка обезбеђивању успеха за ваше мало предузеће . "
