Власнику малог предузећа не треба дуго да открије неколико истина о маркетингу: постоји мноштво медија које можете изабрати, и, супротно ономе што неки људи могу рећи, ниједан од њих није слободан - чак ни односи с јавношћу, што се често наплаћује као „бесплатно оглашавање“.
Кад се помирите са овим труизмима, требало би да вам олакша процену маркетиншке комуникације изборе са критичнијим оком - у смислу могућности коју најављују, изазова које представљају и како можете очекивати да ћете их платити. Шест главних начина комуникације у маркетингу укључују оглашавање, дигитални маркетинг, директни маркетинг, личну продају, односе са јавношћу и промоцију продаје. Можда зависите од једног или два од ових медија више од осталих, али током животног века вашег малог предузећа сви они ће вероватно играти улогу у привлачењу нових купаца кроз ваша улазна врата или „интернет врата“.
Процените оглашавање за ваш комуникациони микс
Могућности које представља: За потребе ове вежбе, помоћи ће разграничењу традиционалног оглашавања од дигиталног оглашавања, које је постало категорија за себе. У овом случају, традиционално оглашавање размислите у две подкатегорије: телевизија и радио (емитовање) и новине и часописи (штампа).
Оглашавање је увек обећавало да ће доћи до ове масовне публике да би се постигао један од четири основна циља: информисање, убеђивање, разликовање и подсећање, посебно о карактеристикама и предностима производа. Ове поруке „најбоље функционишу“ - у другима се пуштају у нечије свесне мисли - силом понављања, због чега трговци често саветују против „чуда једног поготка“. Ретко раде, осим ако нисте спремни да потрошите неколико милиона долара за производњу рекламе за Супер Бовл.
Изазови које представља: Нема сумње да мање људи гравитира традиционалним медијима емитовања и штампе; спуст је био изузетно доследан скоро 20 година и синхронизовано са појавом Интернета. Али било би кратковидо да се традиционални медији за оглашавање у потпуности попусте - осим ако то нема ни ваш „идеални купац“. Истраживања показују да још увек висе.
Трошкови су још један фактор одвраћања. Можете то чак сматрати болном иронијом јер би многи власници малих предузећа могли имати користи од оглашавања у изградњи имиџа и јачини свести о бренду. Али многи власници малих предузећа не могу себи приуштити да у њих ставе оглашавање комуникациони микс све до много каснијег животног века њиховог пословања.
Како можете очекивати да ћете платити: Можете да успоставите одељење за маркетинг у вашем малом предузећу или можете да унајмите фирму за професионалне услуге. Било који избор је бољи од препуштања оглашавања у руке аматера, чак и добронамерних. Можда ће бити скупо платити људе за стварање и постављање огласа, али дугорочно вас може коштати још више да произведете лошу. Ваше добро име, имиџ и репутација требало би да вреде злата - и тако се према њему опходити.
Процените дигитални маркетинг за ваш комуникациони микс
Могућности које представља: Још један маркетиншки труизам сматра да је циљ „дати праву понуду у право време и на правом месту“. Али ко би могао да претпостави да ће паметни телефон учинити више него револуционарно у начину на који људи комуницирају; то би револуционирало и маркетинг. Са већим бројем људи који већину претрага обављају помоћу уређаја који држе у рукама - а не уређаја који седи на њиховом столу код куће или на послу - дигитални маркетинг је ускочио да попуни безброј празнина.
Дигитални маркетинг сматрајте било којим маркетиншке комуникације тактика која се одвија на мрежи, посебно садржај веб локација, друштвени медији и маркетинг путем е-поште. Неки трговци воле да кажу да је оглашавање постало „софистицираније“ тако што је постало дигитално. Ово је процена вредности на којој ћете одлучити, али мало је сумње да је дигитални маркетинг преносив, интерактиван, дељив, циљан и прилагодљив.
Последње две особине су посебно вредне пажње. За разлику од „масовног“ оглашавања, дигитални маркетинг вам омогућава да прилагодите садржај и понуде својим циљним купцима. А ако вам се деси да "пропустите" своју мету? Можете брзо да направите промене у реалном времену - потез који вам измиче са другим споријим медијима за оглашавање. Ови квалитети доприносе и томе да дигитални маркетинг постане исплативији.
Изазови које представља: Ако вам се чини да дигитални маркетинг носи помахниталу ауру, само сачекајте док се не посветите томе. Да бисте се обавезали на то морате - бар ако желите да максимизирате резултате.
Данашњи потрошачи захтевају свеж садржај, нове понуде и примамљиве промоције. Дани објављивања страница веб страница, а затим их годинама пуштали да застаре, давно су прошли - барем за конкурентне власнике предузећа. Данашњи потрошачи напустиће претрагу ако се веб страница не учита довољно брзо. Истраживања показују да ће се пребацити на следеће предузеће на листи за претрагу ако и њихове друге потребе нису задовољене.
Како можете очекивати да ћете платити: Овакав интензитет није погодан за свако мало предузеће. Ни наредне временске и финансијске обавезе, које могу бити и стабилне и знатне.
Процените директни маркетинг за вашу комуникацијску комбинацију
Могућности које представља: Директни маркетинг не садржи модификатор ни за шта. Ако тачно знате ко је ваш циљни купац, можете му спустити писмо, разгледницу, купон, каталог директно у руке.
Ако си унутра маркетиншки режим, директни маркетинг је најприкладнији када:
- Компанија продаје производ или услугу директно купцима.Продаја арУ великој мери зависе од промоција, попуста и специјалних понуда.Примарна начин дистрибуције је пошта или услуга отпреме. * Компанија у великој мери зависи од преуређења / обнављања.
- Реклама порука не може бити садржана у кратком звучном залогају или сажетој изјави.
Да би се директна пошта уздигла изнад пејоративног груписања „нежељене поште“, требало би је персонализовати осим укључивања имена и презимена. Мало је ствари које се више одмажу од коверте упућене „Становнику“. Најбољи комади за директни маркетинг такође укључују поруке које наговештавају да пошиљалац зна нешто проницљиво о примаоцу, на пример да узима витаминске суплементе, мења уље религиозно или воли да вечера петком увече. У том контексту, потрошачи имају тенденцију да директни маркетинг сматрају корисним - ресурсом који их води до паметних одлука о куповини.
Изазови које представља: Овом типу информација - мешавини демографских и психографских података - потребно је време за уклањање. А пошто је потребно време, потребан је новац у смислу времена особља.
Маркетиншки стручњаци такође дуго вређају „препуно тржиште“ и ниску стопу одговора. Тежи да стигне у пакету, где се лако може пропустити или одбацити, а „добар“ проценат је само око 2 или 3 процента. Овде власник малог предузећа мора бити обазрив у погледу извршења. Другим речима, тих 2 или 3 процента може се лепо исплатити, посебно производима или услугама скупљег порекла који рађају понављајуће потребе.
Како можете очекивати да ћете платити: Лако је претпоставити да су трошкови директне поште на почетку двоструки, када се морају створити и испоручити. Али „налепница“ остаје много дуже, поготово ако мало предузеће своју директну пошту третира као нешто слично златној гусци, што сигурно може постати. Такође, пословни модел који подвлачи директан маркетинг - од предузећа до потрошача - захтева да се компанија непрекидно фокусира на корисничку услугу, како да задржи постојеће, тако и да освоји нове.
Процените личну продају за ваш комуникациони микс
Могућности које представља: Није потцењивање рећи да је лична продаја начин живота многих власника малих предузећа. Када је ваш живот умотан у посао - и обрнуто - људи могу лако оптужити власника предузећа да „продаје“ када једноставно „разговара“. У сваком случају, флексибилност личне продаје једна је од главних атракција; то се може урадити било где, практично у било које време. Наравно, лична продаја може бити доведена до крајности; замислите комшију који пријатељски друштвени сат претвара у сесију продаје под великим притиском. Али има и других, „правилнијих“ места, као што су:
- Теренски позиви(у нечијој кући или канцеларији).
- У продавници консултације. * Демонстрације.
- Сајмови.
- Виртуално (на мрежи) демонстрације.
Способност да прилагодите поруку - а затим је дорадите и нежно модификујете на основу одговора купца или њеног недостатка - чини личну продају неодољивим додатком малом предузећу комуникациони микс.
Изазови које представља: Као власник, најбољи сте амбасадор - и продајни представник - за своје пословање. Једном када започнете проширивање продајних дужности на друге људе, закорачите у поље обуке продаје, где су садржај, висина и доследност порука најважнији.
Како можете очекивати да ћете платити: Лични трошкови продаје могу се веома разликовати - од умотавања у плату коју већ плаћате некоме од помоћног особља до провизије коју можда плаћате особи са пуним радним временом. Тада су потенцијални трошкови путовања и смештаја. Али чак и ови трошкови могу да бледе на штету преквалификације, због чега је задржавање мотивисаних, лојалних и способних људи од виталног значаја за толико малих предузећа.
Процените односе са јавношћу за вашу комуникацијску комбинацију
Могућности које представља: Многи градови имају бар једног: власника малог предузећа који изгледа свуда. Присуствује састанцима привредне коморе и одржава презентације. Он је стални тренер у школама као гостујући говорник и спонзорише омладинску спортску лигу. Видите га како ради на добротворним акцијама и роштиљу у комшилуку, а маршира на паради у заједници.
Таман када његово име избледе из ваших свесних мисли, он поново забљесне пред вашим очима, овог пута са својим именом и лицем под насловом у регионалним пословним новинама, упијајући све то „бесплатно оглашавање“. У ствари, овај власник предузећа савладао је фину уметност односа с јавношћу, лако најекспанзивнију компоненту међу шест начина маркетиншке комуникације. Ако сте заиста амбициозни, односи с јавношћу могу постати посао са пуним радним временом за некога ко ради у ваше име да би:
- Промовиши Ваш посао.Бурнисх твоја слика.Подигните профил вашег предузећа.Негујте односи у заједници.Положај ви као индустријски стручњак и идите до извора информација.
- Договор са јавном кризом, ако се неко развија.
- Сазовите конференције за штампу. * Висина тона представници медија да пишу о вама - да генеришу све то „бесплатно оглашавање“.
- Организујте туре и отворене куће. * Номинирати вас за награде и друге облике јавног признања.
- Јастук продаја.
Изазови које представља: Ово никако није исцрпан списак, иако неки власници малих предузећа односе са јавношћу сматрају исцрпљујућим. Није то због недостатка узбуђења или разноликости, већ због недостатка контрола. Другим речима, можете приредити конференцију за штампу која је највреднија вести, дистрибуирати најуглађенији комплет за штампу и понудити најзанимљивије слике. Али још увек не постоји гаранција да ће се било какво „бесплатно оглашавање“ остварити.
Чак и у највјештијим, професионалним рукама, односи с јавношћу су коцка. То је разлог зашто маркетиншки професионалци покушавају да отклоне разочарање упозоравајући своје клијенте: Ако је то загарантовано одредиште за пласман које тражите, уместо тога купите оглас.
Како можете очекивати да ћете платити: Јасно је да на односе с јавношћу можете потрошити колико год желите или колико желите. ти ће видите резултате, али само ако је ваш ПР стратешки навучен и ако иницијативама дате времена да раде.
Процените промоцију продаје за ваш комуникациони микс
Могућности које представља: Мало тактика може побудити знатижељу и генерисати продају попут промоција. Они управљају гамутом и могу да укључују купоне, попусте, узорке и премиум даривања, две понуде, програме лојалности, бесплатну доставу, наградне игре, такмичења и рабате. Промоције продаје често су жила куцавица нових предузећа која морају пронаћи начин да се истакну и истакну своје присуство на препуном тржишту.
Изазови које представља: Дугорочно, за промоцију продаје потребна је спретна и суздржана рука. Истина је да потрошачи воле „бесплатну услугу“. Али такође је тачно да потрошачи могу постати скептични према послу који дели превише. Другим речима, обиље или сталан ток промоција продаје може ризиковати да оспори бренд и поткопа његову вредност и престиж. Ово помаже у објашњавању зашто су програми честих летача били толико успешни за авиокомпаније; програми су јединствени и усредсређени на само један циљ: награђивање верних купаца.
Како можете очекивати да ћете платити: Паметни власници малих предузећа виде ову динамику на помолу - и напорно раде на томе да промоције продаје интегришу у своје маркетиншке комуникације мешати на ограничен начин. Пословни консултант или непристрасна трећа страна могли би бити у најбољој позицији да понуде ону врсту стратешких савета који се фокусира на постизање ваших дугорочних маркетиншких циљева - и врсту лојалних, дугорочних купаца који су потребни сваком власнику малог предузећа.
